戦略的産業財マーケティング Ｂ２Ｂ営業成功の７つのステップ /笠原英一

≪商品情報≫

著者名：笠原英一
出版社名：東洋経済新報社
発行年月：2018年05月
判型：Ａ５
ISBN：9784492534014


≪内容情報≫

自動車部品、電機、工作機械、コンピューター･･････
先進企業が実践しているプログラムを体系化
基本理論から最新トピックまで学べる実務家のための教科書

本書では、Ｂ２Ｂ市場における特徴を踏まえて、
７つのフェーズで構成されるモデルを紹介している。

マーケティングと営業活動を１つのシステムとして、
Ｂ２Ｂの文脈で統合したモデルである。

ステップ１：現状分析―４つのＣで分析する
ステップ２：基本方向―事業目標、事業領域、競争戦略を定める
ステップ３：コンセプト（ＳＴＰ）―セグメンテーション、ターゲティング、ポジショニング
ステップ４：提供物とその価格―製品・サービスから価格を設定する
ステップ５：販売チャネル（販路）―直接販売か、間接販売かを選択する
ステップ６：販売促進―コミュニケーションを設計する
ステップ７：営業活動―買い手の価値を実現していく

ステップ１から６までの活動が、潜在市場に向けた働きかけとしてのマーケティングである。
ステップ７は、マーケティングによる働きかけの結果、ニーズを自覚した顧客としての欠いて企業
（もしくは、顧客になり得る買い手企業）に価値を提供していく活動としての営業である。

本書の特徴としては、「顧客企業の戦略実現を目的にしていること（戦略性）」、
「理論的な裏付けのあるアプローチであること（理論性）」、
「日々のマーケティング活動にすぐにでも活用する前提にしていること（実践性）」などが挙げられる。

特に日本企業の意思決定の遅さについては、定評に近いものがあるが、経営は実践してこそ意味がある。
こうした点を意識しながら、各種の理論を現場での活動に組み込んでいただけるよう、
実践的なシステムとして体系化している。