法人営業 勝ちパターン大全 顧客の意思決定プロセスを完全解明して「再現性」を築く /高橋浩一

2万4000人への調査から見つけた
「失注の裏側で実際に起きていたこと」とは？

1. キーパーソンに会えない
2. 連絡がつながらない
3. 検討が進まない
4. 予算が増えない

この4つは、営業パーソンが陥りがちな「迷路」です。
例えば、お客様からの連絡が途絶えたとき、選択肢は「催促する」か「待つ」だけではありません。
「予算がない」と言われたとき、すぐに値引きを検討するのが正解とは言えません。
「検討します」で止まっているとき、「もう一度電話しよう」「もう少し粘ってみよう」とやみくもに動くのは得策ではありません。

本書では、『無敗営業』『営業の科学』で営業の勝ち筋を示してきた累計24万部の著者が、
膨大なデータの分析と体系的なロジックを組み合わせ、営業パーソンが今すぐ使える効果的な打ち手を一挙公開します。

前半の［守りの戦略］では、「5段階の購買プロセス」と「6種類の関係者」を押さえ、出口の見えない迷路から脱出！
後半の［攻めの戦略］では、「エンゲージメント戦略」「エキスパート戦略」などの勝ちパターンを駆使し、確実に受注へ持ち込む！

「決裁者を押さえればOK」「訪問回数で関係構築できる」「提案プレゼンで勝負が決まる」
といった”常識”が覆る、営業パーソンがAIに代替されないために必携の決定版です。

〈著者プロフィール〉
TORiX株式会社 代表取締役 高橋浩一
東京大学経済学部卒業。外資系戦略コンサルティング会社を経て25歳で起業、アルー株式会社の創業に参画。
2011年にTORiX株式会社を設立し、代表取締役に就任。データとロジックから営業を科学するアプローチで、これまで4万人以上の営業強化支援に携わる。
累計24万部のビジネス書著者。主な著書に『無敗営業』『無敗営業 チーム戦略』（シリーズ累計11.9万部）、『営業の科学』（6.8万部）、『なぜか声がかかる人の習慣』『気持ちよく人を動かす』『質問しだいで仕事がうまくいくって本当ですか？』『「口ベタ」でもなぜか伝わる 東大の話し方』『「任せて育つチーム」はどこが違うのか』など。
2024年4月から東京学芸大学の客員准教授も務め、「”教育”と”営業”の交差点」を探究している。
また、東京都内で「人生のヒントが見つかる」をコンセプトにしたリアル書店も経営。