“未”顧客戦略 消費者の無関心から逃げない記憶×習慣の科学/村山幹朗/芹澤連

村山幹朗芹澤連
日経BP
ISBN：4296206699/9784296206698
発売日:2026年01月

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【内容紹介】
★マーケティングで見落としがちな「無関心な消費者」と向き合うための教科書
★「“未”顧客」の思考停止を解除し、顧客として獲得する方法を徹底指南
★大ヒット書籍『“未”顧客理解』『戦略ごっこ』で提起した問題を解決する実践編
★カテゴリーエントリーポイント(CEP)を軸としたブランド管理も解説

世の中には「ファンを大切にしよう」「ロイヤル顧客を育てよう」と説くビジネス書やマーケティング本があふれています。しかし多くの商売において売り上げの約半分、あるいは将来の成長の大部分が無関心層の獲得によってもたらされるものです。

つまり、ファンやヘビーユーザーといったブランドに興味関心のある「既存客」がいるだけではなく、ノンユーザーやライトユーザーのようなブランドに興味関心の薄い「“未”顧客」も定期的に入ってきて初めて“健全な商売”と言えます。

ただ問題は、「そうした無関心な未顧客とどう向き合い、どう獲得していけばよいのか?」という点です。その答えを指南すべく、無関心層や浮動層に対するマーケティングアプローチを、大量のエビデンスに基づいて体系的に整理したのが本書です。「無関心」を思考のベースに置くと、消費者に対する期待値やマーケティングとの向き合い方が180度変わります。

本書の前作にあたる『“未”顧客理解』では、買ってくれる人=顧客ばかりに目を向けて、既存客に選択と集中をすればするほどブランドの成長は遠のいていくという不都合な真実を明らかにしました。また『戦略ごっこ』では、数多くの実証研究を引用しながら、ブランドを成長させるには未顧客の増分的かつ持続的な獲得が必要であることを解説しました。これらを「問題提起編」とすれば、本書は「問題解決編」に当たります。すなわち、ノンユーザーやライトユーザーを継続的に獲得し、事業成長へ結びつけていくための持続可能な戦略=「“未”顧客戦略」を提案するものです。