ストックセールス 顧客が雪だるま式に増えていく「4つのメッセージモデル」/エリック・ピーターソン/ティム・リーステラー

エリック・ピーターソンティム・リーステラー神田昌典
実業之日本社
ISBN：4408339814/9784408339818
発売日:2021年07月

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【内容紹介】
「ショックだった。マーケッターなら、誰もが知っている『PASONAの法則』は、間違いだったのだ……」(by神田昌典)



「PASONAの法則」とは監修者の神田氏が開発したコピーライティング技術であり、

「問題(Problem)(P)」「共感(Affinity)(A)」「解決(Solution)(So)」「適合(Narrow)(N)」

「行動(Action)(A)」の順番に、伝えるべきことを伝えると、

劇的に売上があがるという文章構成モデルです。

顧客の立場にたって提供する価値を、わかりやすく伝えられるようになるので、

効果的な基礎スキルであることは、今も変わらない。

しかし、本書による実証研究によれば、使う状況を間違えると、

「PASONAの法則」は、逆効果になりかねない――。

これは一大事だ!



しかし、朗報です!

本書読後、読者の皆さんは次の4つの営業シーンにおいて、

常に最大効果をあげられるようになります。



【効果実証済の、4つの営業シーン】

□取引継続・更新を促すとき

□値上げを働きかけるとき

□取引拡大を提案するとき(=アップセル)



上記の営業シーンのひとつひとつで、ほんの少しでも、

反応率・成約率をあげられるようになると、売上は雪だるま式に増えていきます。

また、この実践は特別なデジタルツールを導入する必要がないため、コスト増にもなりません。

使う「言葉の選択」だけで効果を得られるから、デジタル化に立ち遅れた会社でも活用できます。

しかも本書は学術論文に匹敵する厳密な分析を行いながらも、

その研究結果を、イラスト・図版で解説。

具体的な文面が豊富に掲載されているから、マーケティングや営業の初心者でも、

すぐに活用し効果を実感できる、類書のない実用書です。