戦略的産業財マーケティング B2B営業成功の7つのステップ/笠原英一

笠原英一
東洋経済新報社
ISBN：4492534016/9784492534014
発売日:2018年05月

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【内容紹介】
自動車部品、電機、工作機械、コンピューター･･････
先進企業が実践しているプログラムを体系化
基本理論から最新トピックまで学べる実務家のための教科書

本書では、B2B市場における特徴を踏まえて、
7つのフェーズで構成されるモデルを紹介している。

マーケティングと営業活動を1つのシステムとして、
B2Bの文脈で統合したモデルである。

ステップ1 現状分析―4つのCで分析する
ステップ2 基本方向―事業目標、事業領域、競争戦略を定める
ステップ3 コンセプト(STP)―セグメンテーション、ターゲティング、ポジショニング
ステップ4 提供物とその価格―製品・サービスから価格を設定する
ステップ5 販売チャネル(販路)―直接販売か、間接販売かを選択する
ステップ6 販売促進―コミュニケーションを設計する
ステップ7 営業活動―買い手の価値を実現していく

ステップ1から6までの活動が、潜在市場に向けた働きかけとしてのマーケティングである。
ステップ7は、マーケティングによる働きかけの結果、ニーズを自覚した顧客としての欠いて企業
(もしくは、顧客になり得る買い手企業)に価値を提供していく活動としての営業である。

本書の特徴としては、「顧客企業の戦略実現を目的にしていること(戦略性)」、
「理論的な裏付けのあるアプローチであること(理論性)」、
「日々のマーケティング活動にすぐにでも活用する前提にしていること(実践性)」などが挙げられる。

特に日本企業の意思決定の遅さについては、定評に近いものがあるが、経営は実践してこそ意味がある。
こうした点を意識しながら、各種の理論を現場での活動に組み込んでいただけるよう、
実践的なシステムとして体系化している。