「変化を嫌う人」を動かす 魅力的な提案が受け入れられない4つの理由/ロレン・ノードグレン/デイヴィッド・ションタル/船木謙一

ロレン・ノードグレンデイヴィッド・ションタル船木謙一
草思社
ISBN：4794226241/9784794226242
発売日:2023年02月

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【内容紹介】
売り込みや報奨では、人は動かない。
利点の訴求ではなく、「抵抗」の解消で人は動く。
「フィリップ・コトラー推薦」

“新しいことを始めようとしているなら必ず読むべき本だ。”
「ウォールストリート・ジャーナル」ベストセラー

魅力的なはずのアイデア、製品、サービスが、相手に受け入れられないのはなぜか?
それは魅力が足りないからではない。相手が受け入れたくない理由=「抵抗」があるからだ。
著者らは抵抗を4つ(惰性・労力・感情・心理的反発)に分類し、それぞれの正体を分析、
それらへの対処法を、事例を使って具体的に伝授する。

「惰性」 自分が馴染みのあることにとどまろうとする欲求。
「労力」 変化を実行するために必要な努力やコスト。
「感情」 提示された変化に対する否定的感情。
「心理的反発」 変化させられるということに対する反発。

アイデアのメリットをアピールするよりも、魅力をさらに増やす努力を重ねるよりも、
抵抗を減らすアプローチの方が、ずっと効率的で低コストであることが示される。


“マーケティング担当者は、顧客に新しい製品やサービスを採用させる手段として、機能やメリット、宣伝に頼ることがあまりにも多い。だが、本書を読めば分かるように、これはマーケティングの公式の半分に過ぎない。新しいものを取り入れようとする消費者の欲望を抑え込む4つの主要な「抵抗」を突き止めた本書は、マーケティングの世界に大きな貢献をしている。本書は、これらの「抵抗」を予測する方法を示すだけでなく、「抵抗」を克服する方法まで教えてくれる。新しいことを始めようとしているなら必ず読むべき本だ。”
――フィリップ・コトラー