もっと成果を出すための売れる営業のルール THE SALES/酒井とし夫

酒井とし夫
日本能率協会マネジメントセンター
ISBN：4800590124/9784800590121
発売日:2022年06月

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【内容紹介】
営業成績のいい人とそうじゃない人の差は、じつは紙一重です。
その紙一重の差とは、「売れる方法」を知っているかどうかです。

例えば、お客様への提案の仕方。
提案時や依頼時には理由を添えると効果が上がるのですが、そのことを証明する実験が心理学者のエレン・ランガーにより行われました。
被験者がコピー機の順番待ちの列の先頭の人に次の3通りの依頼の仕方をします。
(1)要求だけを伝える
「すみません、5枚なのですが、先にコピーをとらせてもらえませんか?」
(2)理由を添える
「すみません、5枚なのですが、急いでいるので先にコピーをとらせてもらえませんか?」
(3)理由にならない理由を添える
「すみません、5枚なのですが、コピーをとらなければいけないので先にコピーをとらせてもらえませんか?」
このときの承諾率は(1)60％、(2)94％、(3)93％でした。
この実験によれば、「依頼+その理由」とセットにすることが大事だということです。

ここで注目していただきたいのは、(3)の結果です。納得度の高そうな理由の(2)と数値結果がほぼ同じです。
つまり、依頼や提案を行うときは何であれ、理由を添えるようにするのがいいということです。

このようなお客様への働きかけの反応を知っているかどうかで営業成果は大きく変わってくるのです。
本書では、こうした心理実験の結果やNLP営業術、コーチングの技法などに基づく営業法を事例で具体的にわかりやすく説明していきます。